برای بازاریابی کتاب، افراد زیرا می‌توان مورد نظر قرار داد:

۱٫ گروهی ثابت که خریداران دائمی کتاب هستند؛ مانند تحصیل‌کردگان و بزرگسالانی که وقت و پول کافی دارند و مطالعه جزئی از برنامه های ثابت زندگی آن ها‌ است. این افراد عموماً در نمایشگاه‌های بین‌المللی، ملی و محلی نیز حضوری فعّال دارند.

۲٫ افرادی که به طور اتفاقی کتاب خریداری می‌کنند. این افراد نیز به منظور هدیه دادن به افراد دیگر گهگاه اقدام به خرید کتاب می‌کنند.

۳٫گروهی که به دلایل زیراصلاً کتاب نمی‌خرند (موسوی زاده، ۱۳۸۲، ۳۲۳):

• • نداشتن انگیزه و توان برای خواندن کتاب؛

• • مسائل اقتصادی، شامل گران بودن کتاب و نداشتن درآمد کافی؛

• عدم دسترسی: حتی اگر بخواهند و توان خرید هم داشته باشند، به علت در دسترس نبودن کتاب، یا در دسترس نبودن اطلاعات مربوط به نشر کتاب، قادر به خریداری نیستند.

۴٫ دسته دیگری از خریداران کتاب نیز هستند که برای کودکان خود کتاب می‌خرند. کودکان به دلیل محدودیت در توانایی‌های خواندن، معمولاً خود قادر به انتخاب کتاب نیستند و بزرگسالان این انتخاب را برای آنان انجام می‌دهند. بزرگسالان به صرف اینکه خود زمانی کودک بوده‌اند، نمی‌توانند به راحتی به جای کودکان تصمیم بگیرند و به مطالعه و اطلاعات مفید برای این انتخاب نیاز دارند.

۵٫ دسته دیگر خریداران را نوجوانان تشکیل می‌دهند. نوجوانان بر خلاف کودکان می‌توانند به تنهایی کتاب مورد علاقه و مورد نیاز خود را انتخاب کرده و خریداری نمایند.

ضمناً افراد جامعه دلایل دیگری هم برای کتاب نخواندن مطرح می‌کنند که باید به آن ها اشاره شود:

1. 1. نداشتن وقت: بسیاری از مردم که ادعا می‌کنند وقت کتاب خواندن ندارند، وقت زیادی را صرف فعالیت‌های تفریحی می‌کنند. نداشتن مهارت خواندن، شاید عامل محدود کننده‌تری باشد.

1. 1. نداشتن فضا برای نگهداری: این عامل برای کسانی که قدرت خرید کتاب در سطح زیادی دارند، صدق می‌کند. جامعه امروزی مجبور به آپارتمان نشینی است، فضای کم محل زندگی و اسباب‌‌کشی‌ها مانع خرید کتاب و ایجاد کتابخانه‌های شخصی می‌شود. در این حالت که فضا عامل تأثیرگذار است، توجه به اندازه کتاب، می‌تواند راه‌گشا باشد.

1. 1. نداشتن پول: افرادی هستند که از غذای خود برای تأمین غذای روح صرف نظر می‌کنند، بالعکس کسانی وجود دارند که نمی‌توان به آن ها کتاب رایگان داد. تحقیقات نشان داده بسیاری از مردم حاضر هستند برای خرید یک کتاب هنری خوب، با یک دستنامه مهندسی خوب، پول گزافی پرداخت کنند، ولی به هیچ وجه حاضر نیستند کتابی را که احتیاج ندارند یا نمی‌خواهند، حتی به قیمت خیلی ارزان خریداری نمایند. به طور کلی می‌توان گفت که قیمت کتاب تنها عامل محدود کننده نیست.

1. تفاوت سلیقه: بسیاری از مردم پولی را که صرف خرید رادیو، تلویزیون، فیلم، ماهواره و سایر سرگرمی‌ها می‌کنند، چندین برابر پولی است که صرف خرید کتاب می‌کنند، یا خیلی‌ها دیدن بازی‌های ورزشی را بر مطالعه ترجیح می‌دهند. در این صورت این ترجیح‌ دادن‌ها عامل اقتصادی می‌شود که می‌تواند قابل اندازه‌گیری یا غیر قابل اندازه گیری باشد.

هر یک از این گروه‌ها با اعمال روش­های خاص بازاریابی، به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند.

زمان مناسب عرضه یک کتاب به بازار نشر، بسته به نوع مشتریان آن متنوع بوده و مدیران انتشاراتی و بازاریابی باید کار نشر و توزیع کتاب­ها را با توجه ‌به این نکات انجام دهند. برای مثال خریداران عمومی کتاب در ماه‌هایی از سال بیشتر به خرید کتاب روی می‌آورند. بر اساس بررسی‌های انجام شده در کشورهای غربی، بیشترین خرده فروشی کتاب، در ماه دسامبر است که ‌به‌تدریج‌ تا آگوست کاهش می‌یابد. از این رو، ناشران باید به گونه‌ای برنامه‌ریزی کنند که آثار مهم در ماه‌های پرفروش به بازار عرضه شود (موسوی‌زاده، ۱۳۸۲، ۳۳۴).

در خصوص کتاب­های کودک و نوجوان نیز می‌توان سه ماهه تابستان را اوج تقاضای بازار فرض کرد، بویژه در ایران که تلقی کلی نظام آموزشی و والدین از کتاب غیر درسی در طول تحصیل کودکان و نوجوانان چندان مناسب نیست و کتاب تنها برای پرکردن اوقات فراغت کودکان و نوجوانان در نظر گرفته می‌شود، سه ماه تابستان از نظر بازار نشر کتاب کودک و نوجوان اهمیت ویژه ای دارد.

با توجه ‌به این نکات، بازاریابی کتاب کودک و نوجوان شرایط خاص خود را می‌طلبد. بازاریابان این حوزه به دلیل محدودیت­هایی که مشتریان آن ها یعنی کودکان و بعضی از نوجوانان دارند، نمی‌توانند به طور مستقیم با آن ها ارتباط برقرار کنند و برای ایجاد این ارتباط به واسطه‌های بزرگسالی نیاز دارند که در نقش والدین، کتابداران و گاهی نیز معلمان، انتخاب کتاب را برای کودکان انجام دهند. زمان ارائه کالا به بازار و شیوه های تبلیغات نیز به تبع همین تفاوت­های ماهوی متفاوت خواهد بود. ‌به این موارد می‌توان محدودیت­های نوجوانان مؤنث در ایران برای خروج از خانه به تنهایی از جانب والدین را اضافه نمود.

نیازسنجی مخاطبان از اقدام­هایی است که واحدهای بازاریابی ناشران بزرگ نسبت به آن اهتمام ویژه‌ای دارند. آگاهی از نیازهای مخاطبان به شیوه های گوناگون انجام می‌شود. به نظر می‌رسد وظیفه نیازسنجی را می‌توان به پژوهش­های بازاریابی واگذار کرد. در چارچوب این پژوهش­ها می‌توان برآیندی از نیازهای مخاطبان بالقوه به دست آورد و حتی در پاره‌ای موارد نیازهای آتی آنان را پیش‌بینی کرد. چنین پژوهش‌هایی کارکردی دوسویه دارد؛ یعنی علاوه بر تأمین نیاز کاربران، به افزایش سود ناشران نیز منجر خواهد شد. از سوی دیگر، کتاب با برخی اقلام مصرفی و نیازهای روزانه قابل مقایسه نیست که مصرف‌کننده با هر کیفیتی ناگزیر از خرید آن باشد. در بازار کتاب، مشتریان چنانچه کتاب را متناسب با خواسته و سلیقه خود نیابند، از خرید آن امتناع خواهند کرد. ‌بنابرین‏، احترام به خواست و سلیقه مخاطب اهمیت حیاتی در بازار کتاب دارد. این نکته بویژه در خصوص نوجوانان اهمیتی دو چندان دارد. «همیشه نخواندن را نباید ناشی از علاقه نداشتن دانست. محتوای آثاری که در اختیار خوانندگان قرار می‌گیرد، در ایجاد علاقه‌مندی بسیار مؤثر است. نخواندن گاه اعتراضی است به محتوای آثار و کیفیت نازل آن ها» (قزل ایاغ، ۱۳۸۳، ۲۵).

در خصوص این پژوهش می‌توان «نخواندن» را «نخریدن» نیز تلقی کرد. البته، برخی از صاحب‌نظران معتقدند ناشران به تنهایی نمی‌توانند نیازهای جامعه مخاطبان را تشخیص دهند و در این خصوص به همفکری کتابداران و متخصصان ادبیات کودک و نوجوان نیاز دارند در پاره‌ای موارد نیز به همین منظور جلسات مشترکی میان ناشران و کتابداران برگزار می‌شود (گرهارت^[۲۷]، ۱۹۹۱، ۴).

. ۲۱-۳-۲ روش­های بازاریابی کتاب:

۲-۲-۳-۳-۲- نوآوری

نوآوری به تلاش­ های یک شرکت جهت یافتن فرصت­های جدید و راه حل­های تازه اطلاق می­ شود. نوآوری، خلاقیت و آزمایش را طوری درگیر می­ کند که به محصولات جدید، خدمات جدید، یا فرآیندهای تکنولوژیکی بهبود یافته منجر شود. نوآوری یکی از عناصر اصلی استراتژی کارآفرینانه است. به هر حال شغل مدیریت نوآوری، می ­تواند به طور کامل چالش­برانگیز باشد. نوآوری مستلزم جدا شدن شرکت از تکنولوژی­ها و اقدامات موجود و راه اندازی شرکتی ورای وضعیت فعلی است. اختراعات و ایده­های نو نیازمند پرورش هستند، حتی وقتی که فوایدشان نامشخص است. به هر حال، در فضای امروزی تغییر سریع، تولید اثربخش، جذب و به کارگیری نوآوری­ها می ­تواند راه مهمی برای کسب مزیت رقابتی باشد. نوآوری­ها به شکل­های متفاوتی بروز می­یابد. نوآوری­های تکنولوژیکی به طور ابتدایی شامل تحقیق و فعالیت­های مهندسی با هدف توسعه محصولات و فرآیندهای جدید است. نوآوری محصول- بازار شامل تحقیقات بازار، طرح محصول و نوآوری­هایی در تبلیغات و ارتقاء ‌می‌باشد. نوآوری اداری، به سیستم­های مدیریت، تکنیک­های کنترل و ساختار سازمانی نوین بر می­گردد.

نوآوری می ­تواند یک منبع برای پیشرفت عظیم و رشد قدرتمند سازمان باشد. هر چند، دام­های بزرگی برای شرکت­هایی که روی نوآوری سرمایه گذاری ‌می‌کنند وجود دارد. هزینه­ های تحقیق و توسعه که با هدف شناسایی محصولات یا فرآیندهای جدید است. اگر این تلاش به نتایجی منجر نشود می ­تواند به معنی هدر دادن منابع باشد هرچند ممکن است این نتایج به طور مستقیم به محصول یا ارائه خدمت جدید منجر نشود. خطر دیگر مربوط به فضای رقابتی است. چنانچه شرکتی یک قابلیت جدید یا یک پیشرفت تکنولوژیکی جدید را به کار ببرد، ممکن است شرکت دیگری نوآوری مشابه را توسعه دهد یا از آن به شکل سودآورتری استفاده کند. در نهایت، تحقیق و توسعه و دیگر تلاش­ های نوآوری اغلب در بین فعالیت­هایی که به منظور صرفه جویی اقتصادی حذف می­شد جزء اولین­ها می­باشند. ‌بنابرین‏، در حالی که نوآوری ابزار مهمی برای ایجاد کسب و کارهای مخاطره آمیز جدید داخلی است، ریسک بالایی نیز دارد، زیرا ممکن است سرمایه گذاری بازگشت نداشته باشد. به هر حال برای مدیران استراتژیک کارآفرینی شرکت­ها، توسعه موفقیت آمیز و پذیرش نوآوری­های جدید می ­تواند مزیت رقابتی ایجاد کند و منبع عظیمی برای رشد سازمان تدارک کند (دس و لامپکین، ۲۰۰۵).

‌در مقابل‌، ابعاد مرتبط با نوآوری در محصول/ خدمت و فرایند به نوآوری در محصول و خدمت با تأکید بر توسعه و نوآوری در تکنولوژی اشاره دارد. کارآفرینی سازمانی شامل توسعه محصول/ خدمت جدید، بهبود محصول/ خدمت، و روش­ها و رویه ­های جدید تولید یا ارائه خدمت می­ شود. کوین و اسلوین (۱۹۹۱) بخشی از وضعیت کارآفرینی را بازتاب در نظر ‌گرفته‌اند. نایت (۱۹۹۷) توسعه یا افزایش محصولات و خدمات و همین طور تکنیک­ها و تکنولوژی­های تولید را بخشی از نوآوری سازمانی به شمار آورده است. زهرا (۱۹۹۳) نوآوری در محصول و کارآفرینی تکنولوژیکی را از جنبه­ های نوآوری شرکت­های تولید کننده به شمار آورده است. هر دو روش طبقه بندی کارآفرینی سازمانی بحث شده در بالا (شیوه گرایش کارآفرینانه و شیوه کارآفرینی سازمانی) هم نوآوری در محصول/ خدمت و هم نوآوری تکنولوژیکی را با بعد نوآوری مرتبط می­دانند. به هر حال، محققان نوآوری و تغییر استراتژیک، بین نوآوری مرتبط با محصول (نوآوری محصول) و نوآوری مرتبط با تکنولوژی (نوآوری فرایند) تمایز زیادی قایل می­شوند. تکنولوژی را ‌می‌توان از محصولات و خدمات واقعی به خاطر ارتباط آن با فرایند تولید تفکیک کرد و آن را به مجموعه ­ای از دانش عملی و تئوریکی، مهارت ­ها و مصنوعاتی که به وسیله شرکت برای توسعه، تولید و عرضه محصولات و خدمات آن استفاده می­ شود، ارجاع داد. این امر می ­تواند در برگیرنده افراد، مواد، تجهیزات، رویه ها و فرایندهای فیزیکی باشد. به عقیده دامانپور (۱۹۹۶) معرفی محصولات جدید می ­تواند از معرفی عوامل جدید در فرایند تولید سازمان متمایز باشد، بر طبق این تفکیک­ها و در مقابل تحقیقات قبلی کارآفرینی سازمانی، بعد نوآوری در محصول/ خدمت از بعد نوآوری در فرایند تفکیک می­ شود (آنتونسیک و هیسریچ، ۲۰۰۳).

جنینگز و یانگ (۱۹۹۰) کارآفرینی سازمانی را به عنوان «فرایند توسعه محصولات جدید یا بازارهای جدید» تعریف کرده ­اند. به زعم آنان، یک سازمان کارآفرین است اگر نسبتی بیشتر از میانگین تعداد محصولات جدید یا بازارهای جدید را در آن صنعت گسترش دهد. زهرا (۱۹۹۳) رابطه بین نوآوری محصولات جدید و استراتژی رقابتی در شرکت های کوچک را مورد بررسی قرار داده است. او استدلال می­ کند که خصوصیت برجسته یک سازمان کارآفرینانه، تعهد جدی­اش به ایجاد و ارائه محصولات جدید به بازار، مخصوصاً قبل از اینکه رقابتی ایجاد شود، ‌می‌باشد.

۲-۲-۳-۳-۳- پیشگامی

در حالی که مطالعات متعدد، نقش مخاطره پذیری و نوآوری در پذیرش تعیین جهت گیری کارآفرینانه سطح سازمانی را مورد بررسی قرار داده ­اند، مفهوم پیشتازی در بازار کمتر مورد توجه محققان کارآفرینی قرار گرفته است. تحقیقاتی که بر روی این موضوع انجام شده است دو صفت اصلی از پیشتازی در بازار را مبنای استدلال خود قرار داده است که عبارتند از:

۱- رفتار رقابتی تهاجمی که شرکت­های رقیب را هدف قرار می­دهد.

۲- پیگیری سازمانی فرصت­های تجاری سودمند.

گروه مبین مجموعه افرادی است که نیازمندی دو وابستگی های متقابل خود را به نحوی از انحاء برطرف می‌کنند.گروه ها برحسب معیارهای گوناگون متنوعد.اعضاء ممکن است کاملا وابسته به گروه بوده یا نسبت به آن احساس استقلال کنند.خواهان تعلق گروهی بوده یا خواستار جدا شدن از آن باشند.همدیگر را به ‌عنوان اعضای یک خانواده خوشبخت تلقی کرده یا اشتراک محدودی با دیگران در خود بیابند.هر فرد در گروه شایدپایگاهی مشابه دیگران داشته یا برخی برتر از وی باشند.اعضا ممکن است به طور متفاوت عمل کرده یا اینکه در مجموعه یکسانی از وظایف لا یتغیر انجام وظیقه نمایند.پیوند گروهی به تجانس می‌ انجامد،جاذبه گروه برای اعضاء آن ها را به توسعه اهداف ونگرش های مشترک می کشاند اما با این حال همه اعضا به یک طریق کنش نمی کنند برخی اعضا تعلق خاطر بیشتری به اعمال گروه ورزیده ،در حالی که ممکن است دیگران درصدد کسب احساسات خوشایند از عضویت گروهی باشند.ساختار گروه بستگی به روابط نسبتا پایدار میان اعضای گروه داردکه می ‌تواند در نتیجه اجرای نقش های اعضا در طول زمان تغییر یابد.ساختارگروه هم چنین برحسب روابط رسمی وغیر رسمی اعضا در حال تغییراست(احمدی،۱۳۸۲).

اهمیت ارتباطات اجتماعی

ارتباطات اجتماعی روش بسیار مؤثری است که فرد را در برخورد با مشکلات ومقابله با تنیدگی های یاری می‌کند،این ارتباط باعث می شودکه درفرد احساس مورد محبت واقع شدن،احترام داشتن ‌و ارزشمند بودن فراهم شود.مطالعات نشان می دهدافرادی که دارای ارتباطات اجتماعی خوبی بوده،کمتر مضطرب وافسرده شده ونسبت به زندگی خوش بین تر هستند آن ها کمتر بیمار می شوندوسطح استرس فیزیولوژیکی پایینی دارند.گروه هایی که فرد بدان تعلق دارد شامل خانواده،گروه شغلی،‌گروه‌های سیاسی،‌گروه‌های دوستانه،گرو های ورزشی می‌باشد.این گروه ها می‌توانند امکانات زیر را در اختیار فرد بگذارند.

۱-حمایت عاطفی:معمولا اعضای یک گروه نسبت به هم احساس وابستگی پیدا کرده ونسبت به حمایت از یکدیگر می کوشندآنها به هم محبت می ورزند،در غم وغصه هم شریک می‌شوند،نسبت به مشکلات هم احساس همدلی نموده وسعی بر رفع آن دارند.

۲-حمایت عملی:اعضای گروه نسبت به رفع مشکلات یکدیگر نظیر بی پولی،بیکاری حساس بوده و در رفع آن می کوشند.

۳-حمایت اطلاعاتی و راهنمایی:اعضای یک گروه در دادن اطلاعات و راهنمایی های لازم برای هر مسئله ای اقدام می نمایند.

۴-حس تعلق به گروه:اعضای یک گروه احساس تنهایی نمی کنند وحس تعلق داشتن به یک گروه در آن ها این باور را ایجاد می‌کند که با افراد دیگر جور هستندودر موقع نیاز می‌توانند از کمک وحمایت دیگران بهره مند شوند.(نوری قاسم آبادی،۱۳۷۷).

مزایای دیگر ارتباطات اجتماعی عبارت است از :اولا افراد گروه نیازهای مهرورزی ‌و دلبستگی را ارضا می‌کنند وحس ارزشمند بودن واعتماد را تقویت می نمایند.وقتی نیاز به اعتماد به نفس دارندآگاهی از اینکه از یک سیستم حمایتی یا گروه خوب بر خوردارند به آن ها اعتماد به نفس می‌دهد.

ثانیاً یک گروه با ترغیب به اینکه د ر برابر مشکلات زندگی باید نهایت سعی را کنند به مقابله بهتر به مسئله کمک می نمایند ونیز گروه با فراهم آوردن مصاحبت ها ورفاقت ها زندگی را لذت بخش می‌سازد.(ناصری،۱۳۸۶).

۲-۷-۴مهارت روابط بین فردی(ارتباطات بین فردی)

این مهارت به دانش آموزان (افراد)کمک می کند که با دیگران به طور مثبت وموثر تعامل نمایند یعنی به ایجاد روابط بین فردی مثبت فرد با دیگران کمک می‌کند.این مهارت سبب ایجاد روابط دوستانه است که در سلامت روانی واجتماعی وروابط گرم خانوادگی مؤثر می‌باشد.کارل پانسپرس معتقد است گه عالی ترین دستاورد انسان در دنیا ارتباط شخصیت با شخصیت است.با وجود اهمیت زیاد ارتباط میان فردی ،انسان های معمولی قادر به برقراری یک ارتباط خوب و مؤثر هستند.پیامد فروپاشی ارتباط در اغلب موارد تنهایی،مشکلات خانوادگی،فشار روانی،بیماری جسمی وحتی مرگ خواهد بود.(دیماتئو،۱۹۹۷،ترجمه هاشمیان،۱۳۷۸).

مهارت برقراری روابط بین فردی به طرق گوناگون برزندگی انسان تاثیر می‌گذارد.اگر سلسله مراتب نیازهای مازلو را به یاد آوریم،می بینیم که همه سطوح نیازهای دیدگاه مازلو جز از طریق ارتباط انسان با دیگران رفع نمی شود.در اولین سطح آن نیازهای فیزیولوژیک انسان در هر سنی با تعامل با دیگران رفع می شود.نیاز به ایمنی وتعلق خاطر جز در گروه برطرف نشده واین گروه است که با حمایت وپذیرش فردباعث گذر از همه سطوح ‌و رسیدن به سطح نیاز خودشکوفایی وگذر از آن می شود.پس می توان گفت مهارت ارتباطی عبارت است از توانایی فرد برای ارتباط برقراربا دیگران در جهت برآورده نمودن نیازها ،خواسته ها،حق وحقوق یا تعهدات به شیوه ای قابل قبول بدون اینکه به نیازها،خواسته ها،حق وحقوق ویا تعهدات دیگران صدمه ای وارد آید.

واقعیت این است که روابط بین فردی نه تنها حرکت ما را در مسیر کمال وخود شکوفایی تسهیل می کنندبلکه در درجه اول راه را به ما نشان می‌دهند.ما در تعامل با دیگران خود را می شنایم .تجارب وطرز فکر جدید کسب می‌کنیم وافق دیدمان ‌در مورد خودمان وارزش ها ،روابط،وقایع وگسترش می‌یابد.(ناصری،۱۳۸۶).

رفتارهای مشترک در برقراری ارتباط بین فردی

رفتارهای مشترک در برقراری ارتباط بین فردی عبارتند از:

۱-تبسم:تبسم نشانه امادگی ما در ایجاد ارتباط با دیگران محسوب می شود.و وقتی ما با روی خوش همراه با تبسم با دیگری صحبت می‌کنیم در حقیقت می‌خواهیم به طرف مقابل بفهمانیم که مایلیم با او رابطه برقرار کنیم.

۲-برخورد خوش:اگر در ارتباط با افراد دیگر از رفتار خشک استفاده کنیم طبعا نباید انتظار داشته باشیم که آن ها با ما ارتباطی برقرار کنند.ابرو در هم کشیدن ،روی برگرداندن ونداشتن تماس چشمی نشانه های بی میلی در برقراری ارتباط می باشندوبر عکس گشاده رویی وتوجه مودبانه به طرف مقابل وبرقراری تماس چشمی مقدمات اولیه برقراری ارتباط است.

۳-تماس چشمی:چشم ها از درون آدمی خبر می آورند واحساسات ما را به دیگران باز می‌گویند.این تماس چشمی همراه با گشاده رویی وتبسم می‌تواند تاثیر بسزایی در برقراری ارتباط داشته باشد.

۴-رفتارهای غیر کلامی:حالات چهره،حرکات دست وسر،فاصله با طرف مقابل،چگونگی نشستن و ایستادن،که زبان بدن محسوب می‌شوند به راحتی با طرف مقابل ‌در مورد احساسات ما صحبت می نمایند وزمینه را برای برقراری ارتباط با دیگران فراهم می آورند.( ناصری،۱۳۸۶).

۲-۷-۵ مهارت تصمیم گیری

همچنین هر کدام از این صفات با اختلال­های متفاوت شخصیت از قبیل پارانویا، ضداجتماعی، خود شیفته، وابسته، وسواسی، نمایشی، مرزی و… ارتباط دارند که بر کارآمدی افراد تاثیر گذاشته ، و از آن می­کاهند که هر کدام از این ابعاد خود دارای مؤلفه‌ ­های مختلفی هستند. مانند برون­گرایی که شامل رویه ­های شش گانه صمیمیت، معاشرتی بودن، جرات مندی، فعالیت، هیجان پذیری و تهییج پذیری مثبت است.(همان منبع).

پژوهش­گران نتایج چند مطالعه را که بین این صفات شخصیت و اختلال­های شخصیت اسکیزویید، مرزی، دوری­گزین ارتباط برقرار می‌کنند، خلاصه کرده ­اند برای مثال اشخاص دچار اختلال شخصیت اسکیزویید و دوری­گزین معمولا در بعد درون­گرایی نمره بالا می­ گیرند. اما از لحاظ روان رنجور­خویی با هم تفاوت دارند و اشخاص دچار اختلال شخصیت دوری­گزین معمولا در روان­رنجور­خویی بالاتر از اشخاص دچار اختلال اسکیزویید هستند. (دیویسون و همکاران،۲۰۰۷; ترجمه شمسی پور، ۱۳۸۸).

شخصیت در روانشناسی عبارت است از الگوهای اختصاصی، متمایز و نسبتا پایدار هیجان، تفکر و رفتار که سبک تعامل فرد با محیطی فیزیکی و اجتماعی را تعیین ‌می‌کنند، توجه به ابعاد شخصیت افراد در سازمان از مقوله­ هایی است که می ­تواند سازمان­ها را در رسیدن به بهره ­وری یاری نماید. اما گاهی از مواقع آن­چنان شخصیت افراد پیچیده و نا­معلوم ‌می‌باشد که فقط ‌می‌توان به ارائه برخی از فرضیات و احتمالات اکتفا کرد. قطعا ‌می‌توان منابع انسانی را از پیچیده­ترین، حساس­ترین و تکنولوژیکی­ترین منابع یک سازمان به حساب آورد. امروزه به نحوی شاهد هستیم که چگونه پیشرفت­های علمی تکنولوژیکی به ما در شناخت ارگانیزم و فیزیک جسمانی و از جمله ابعاد شخصیتی انسان کمک نماید. اما آن­چه که همیشه و همواره ما را در پرده ابهام باقی می­ گذارد، بروز رفتارها و حالات روحی و روانی افراد است که در شرایط و عرصه ­های مختلف می ­تواند از خودشان نشان دهند. (برهان، ۱۳۸۰).

گرچه اندیشمندان با تکیه بر تحقیقات و مطالعات به دست آمده همواره برای شناخت بهتر اجزاء پیچیده انسانی تئوری­های مهمی را در بعد شخصیتی در زمان­ها و مکان­های مختلف نتایجی بس متفاوت را به دست آورده اند (برهان، ۱۳۸۰).

برخی از نظریه­پردازان شخصیت را به معنای کلیه ی صفات پایدار یک فرد تلقی کرده ­اند، در حالی که دیگران این واژه را ‌در مورد ویژگی­های فرد تلقی کرده ­اند، در حالی که دیگران این واژه را ‌در مورد ویژگی­های قابل مشاهده­ای که ماهیت بارز شناختی ندارند به­کار برده ­اند. یعنی اینکه شخصیت شامل ویژگی­هایی نظیر هوش و استعداد نیست. بعضی از پژوهش­گران که در این حوزه نیز به تحقیق اشتغال دارند شخصیت را بر حسب تجارب فرد از جهانی که در آن زندگی می­ کند. تعریف ‌می‌کنند، در حالی که در نوشته­ های نظریه­پردازان دیگر به تجارب فردی اشاره­ی کمتری شده است(یا حتی نشده است) در این آثار، رفتار فردی مورد تأکید قرار گرفته است. با توجه ‌به این چندگانگی دیدگاه ­ها ‌می‌توان چنین نتیجه گرفت که شخصیت تعریف ساده و صحیحی ندارد و هر کس تعریف خود را بر اساس آن­چه از نظر او مهم است و با توجه به کاربردی که از نظر شخصیت در ذهن دارد انتخاب می­ کند بدین ترتیب اگر گرایش به رویکرد فروید داشته باشید ممکن است اهمیت نقش ناخودآگاه را در تعریفی که از شخصیت می­کنید بگنجانید. اما یک رفتارگرا بر اساس رفتارهای آموخته و قابل مشاهده خواهد بود . (شکلتون و فلچر، بی­تا; ترجمه­ی یوسف کریمی، ۱۳۸۲)

در روانشناسی اصطلاح شخصیت عبارت است از «سبک^[۶۰]» یک فرد است، بدون آنکه درباره آن کوچک­ترین قضاوت ارزشی داشته باشیم و از زشتی، زیبایی، بدی، خوبی، درستی و نادرستی آن صحبت به میان آوریم، ‌بنابرین‏ باید بگوییم، هر فرد سبک خود یعنی شخصیت خاص خود را دارد که از او انسانی واحد ومنحصر به فرد می­سازد. شاید بهتر باشد بگوییم: همان­طور که انسان­ها از نظر خطوط چهره، تن صدا، شیوه­ راه رفتن، حرف زدن، لباس پوشیدن، حرکت کردن و واکنش در مقابل محرک­های داخلی وخارجی با یکدیگر تفاوت دارند، از نظر سبک، یعنی « شخصیت » نیز با یکدیگر فرق دارند. ‌بنابرین‏، باید گفت که شیوه­ خاص بودن. (گنجی، ۱۳۸۷).

برای روشنتر شدن مفهوم شخصیت، بهتر است ریشه­ این کلمه را در نظر بگیرییم. کلمه­ شخصیت، ترجمه­ی کلمه­ پرسونالیتی ^[۶۱] انگلیسی یا پرسونالیته­ی ^[۶۲] فرانسه است که هر دو کلمه­ پرسونای^[۶۳] لاتین مشتق شده است. ‌بنابرین‏، یکی از ویژگی­های ماسک، ثبات ودائمی بودن آن در طول نماییش بود. ‌به این ترتیب، ‌می‌توان گفت که شخصیت یعنی عنصر ثابت رفتار فرد، شیوه­ بودن او و به طور کلی آنچه همواره با او هست و موجب تمایز او از دیگران می­ شود. این ثبات، زمینه­ای فراهم ‌می‌آورد تا رفتار فرد در موقعیتهای مختلف و تا اندازه­ای به طور عینی پیش ­بینی شود. مثال زیر به ما کمک می­ کند تا مفهوم شخصیت را بهتر درک کنیم: (گنجی، ۱۳۸۷).

اگر به رفتار اطرافیان خود دقت کنیم، مثلا رفتار پدر، مادر، برادر،خواهر،همسایگان، دوستان و به طور کلی، رفتار کسانی را که با آن ها تماس داریم را در نظر بگیریم، خواهیم دید که در موقعیت­های مختلف رفتارهای متفاوتی دارند. گاهی کاملا خونسرد، گاهی بسیار خشمگین هستند. زمانی برسر یکی دو تومان چانه می­زنند و زمانی دیگر هزار تومان را هم می­بخشند، به قول معروف، گاهی از سوراخ سوزن می­گذرند وگاهی از دروازه هم رد نمی­­شوند. با وجود این، در رفتار آن ها نوعی ثبات می­بینیم، به طوری که می­توانیم اعمال آن ها را در موقعیت­های مختلف، بااطمینان تقریبا بالایی پیش­­بینی کنیم. بنابر­این، مجموعه­ صفات که با ثبات نسبی در یک فرد وجود دارد وبه دیگران اجازه می­دهد تا بتوانند رفتار او را تا اندازه­ای پیش ­بینی کنند وتفاوت او از دیگران را بدانند، شخصیت نامیده ­می شود. ­(گنجی، ۱۳۸۷).

در تکوین شخصیت دو عامل کلی نقش دارد: زیستی و اجتماعی. عوامل زیستی معمولا به ارث می­­رسد و از همان ابتدا در فرد وجود دارد. عوامل اجتماعی محصول محیط اجتماعی است، محیطی که فرد اولین سال­های زندگی خود را در آن گذرانده است، یعنی خانواده، اشخاصی که با او ارتباط داشته اند، موفقیت­ها و شکست­های اولین دوران کودکی. (گنجی، ۱۳۸۷).

۲-۴-۲ عوامل زیستی شخصیت

عوامل زیستی شخصیت، که معمولا تحت عنوان مزاج به کار می­رود، آن­هایی است که به ارث می­رسد. مهم­ترین این عوامل عبارتند از:

۲-۴-۲-۱ الف- جنسیت

یکی از عوامل زیستی که آشکارا در تعیین نقش دارد، بعد جنسیت است. تفاوت­های جنسیتی زن ومرد بسیار متعدد ومتفاوت است. این تفاوت­ها در شکل ظاهری بدن، فیزیولوژی و مخصوصا غدد درون­ریز آشکارا به چشم می­خورد. وجود تفاوت­های روانی بین زن ومرد نیز از قدیم مورد تأیید بوده است و مطالعه­ این تفاوت­ها در حال حاضر یکی از فصول مهم« روانشناسی تفاوت­ها­ی فردی» را تشکیل می­دهد.^[۶۴] تفاوت­های مربوط به جنس را ‌می‌توان از جنبه­ های مختلف مورد بررسی قرار داد. در زیر به برخی از آن ها اشاره می­ شود:

۲-۴-۲ مطالعات خارجی :

1. 1. 1. دکر و کالو در سال ۲۰۱۲ در تحقیقی با نام ” انگیزه ی وابستگی ( انگیزه پیوند جویی ) و علاقه در حرفه های کارآفرینی ” و با هدف درک بهتر الگوهای انگیزه وابستگی در میان دانشجویان مشتاق به دنبال کردن حرفه های خوداشتغالی / کارآفرینی در مقابل دانشجویانی که علاقه کمتری به دنبال کردن حرفه های کارآفرینی داشتند را مورد بررسی و مطالعه قرار دادند . جامعه آماری این مطالعه ۴۲۴ دانشجوی دانشگاهی را که دوره های کسب و کار سطح بالا در مؤسسه‌ دولتی ای در منطقه اقیانوس اطلس میانه ی آمریکا ثبت نام کرده بودند ، را در بر می گرفت . یافته های این تحقیق نشان می‌دهد که علاقه به حرفه های کارآفرینی به طور منفی با نیاز به حمایت عاطفی و به طور مثبت با نیاز به تقلید از دیگران در ارتباط است . ‌بنابرین‏ افراد علاقمند به کارآفرینی از تعامل با دیگران لذت می‌برند اما از نظر عاطفی به آن ها وابسته نیستند . نیاز به مقایسه اجتماعی و نیاز به توجه به عنوان تابع آرمان های کارآفرینی تغییری نکردند .در کل این مطالعه بیان کرد که افراد با علایق کارآفرینی ضرورتاً انگیزه وابستگی کمی ندارند اما تمایل به تعاملات اجتماعی با دلایل تقریباً مختلفی نسبت به افرادی با علاقه کمتر به کارآفرینی دارند .

      

   

1. 1. مونترو سانچز و همکار در سال ۲۰۱۲ در تحقیقی با عنوان ” مدیریت منابع انسانی و کارآفرینی شرکت ها ” وبا هدف معرفی پیامد مدیریت مناع انسانی و کارآفرینی شرکت های بزرگ مورد مطالعه قرار دادند . در واقع هدف اصلی در این مقاله ایجاد درک صحیح و درست از پیشرفت زنان در مدیریت ارشد و آرزوهای آن ها ‌در مورد آینده شان برای تبدیل شدن به کارآفرینانی بزرگ می‌باشد . در نهایت نتایج این تحقیق تفاوت مدیریت منابع انسانی ، عوامل رفتار کارآفرینانه و تاثیر آن ها بر کارآفرینی شرکت ها را روشن نمود .

1. 1. سیگل و همکار در سال ۲۰۱۲ در تحقیقی با عنوان ” نقش آگاهی تکنولوژی و آگاهی از بازار در شناسایی فرصت های کارآفرینی ” و با هدف کمک گرفتن از نظریه اقتصادی ، بر روی اهمیت آگاهی از بازار در شناسایی فرصت تأکید کرده‌اند . یافته های تحقیق برای شاهد بودن اهمیت « آگاهی جدید» نوع شومپیتری در فرایند شناسایی فرصت ، همچنین به عنوان شاهد وضعیت ضریب جذب در این شرکت ها در نظر گرفته شد . ‌بر اساس تعریف کوهن و لونیتال (۱۹۹۰) « ضریب جذب توانایی شناسایی اطلاعات بیرونی ، تطبیق این اطلاعات و به کارگیری آن برای اهداف تجاری می‌باشد » . فعالیت پژوهش در یک شرکت نقش دوگانه در ایجاد آگاهی جدید و افزایش توانایی شرکت در جذب آگاهی جدید ایجاد شده توسط دیگران می‌باشد . هر چقدر کارآفرینان و شرکت های آن ها سابقا برحسب آگاهی از تکنولوژی بیشتر جذب شده باشند ، ضریب جذب آن ها بیشتر می شود . از این رو انتظار می رود در فرضیات ضریب جذب رابطه ای بین فعالیت اعطای امتیاز به شرکت ( به عنوان نماینده آگاهی از تکنولوژی ) و قابلیت بعدی آن در شناسایی فرصت های کارآفرینی ، مشاهده شود .

1. 1. لوردز ماچادوو همکار در سال ۲۰۱۱ در تحقیقی با عنوان ” نگاهی به رضایت شغلی و انگیزه علمی در مؤسسات آموزش عالی پرتغالی ” و با هدف ، مطالعه رضایت و انگیزه ی علمی که هدف اصلی اش تعیین فاکتور ها و تعاملات مؤثرشان بر ابعاد مربوط با رضایت و انگیزه ی شغلی کارمند دانشگاهی در مؤسسات آموزش عالی پرتغال مورد مطالعه قرار گرفت . رضایت شغلی و انگیزه ی کارمند علمی نقشی مهم برای نتایج مثبت کیفیت مؤسسات و یادگیری دانشجویان ایفا می‌کند، پس نتایج ارائه شده لازم بوده و باید حساسیت به پیش شغلهای علمی و نارضایتی از شغل ها و شرایط کاری خود ایجاد کنند . هدف اصلی ایجاد رضایت شغلی ، انگیزه و بیشترین نتایج برای مؤسسات و دانشجویان است . تحقیق این فرض را ارائه کرده که رضایت شغلی و انگیزه به حقوق بستگی دارد. این اثر اصلی بر رضایت شغلی و انگیزه نمی باشد . کارمندان علمی با کفایت مهارت های آموزش با شغل و فعالیت آموزش راضی تر هستند. در مقایسه با تحقیق کمتر رضایت دارند . بجز با توجه به تحقیق –کارمندان علمی با همه ی جنبه‌های دیگر مؤسسات آموزش عالی خصوصی در مقایسه با دولتی راضی تر هستند . انگیزه ی بیشتری برای آموزش ، ماندن به عنوان عضو هیئت علمی آموزش عالی و انجام تحقیقات وجود دارد کارمندان علمی انگیزه ی کمتری برای مشارکت در کنترل بخش ها دارند . شاخص های رضایت و انگیزه اثر زیاد و مثبتی بر رضایت و انگیزه ی کلی دارند . همبستگی بین انگیزه و رضایت بسیار زیاد است . نسبت های بیشتر کارمندان علمی ناراضی و بی انگیزه در مؤسسات آموزش عالی دولتی و نسبت‌های بیشتر کارمندان علمی بسیار راضی و با انگیزه در مؤسسات آموزش عالی خصوصی وجود دارند . هرچند نمونه عرضه کننده ی جمعیت نمی باشد نتایج فقط به کارمندان علمی موافق برای پاسخ به پرسشنامه ی اینترنتی مربوط اند . از نقطه نظر عملی، یافته های این پروژه باید آگاهی، حساسیت و مذاکره را با توجه به مسائل مهم برای ترویج و حفظ رضایت شغلی و انگیزه در رتبه های کارمند علمی را بیان می‌کنند . نتایج ‌در مورد رضایت و انگیزه ی علمی در مؤسسات آموزش عالی پرتغال به کشور های دیگر هم در جنبه ی مقایسه ای مرتبط می‌باشند.

1. 1. ترولیان^[۹۰] در سال ۲۰۱۱ تحقیقی با عنوان ” خود نظارتی^[۹۱] و تلاش در انجام وظایف کارآفرینی ” را مورد بررسی قرار داد . سوال اصلی این تحقیق این می‌باشد که فرد کارآفرین برای انجام وظایف مختلفش چه تلاش هایی را تعیین می‌کند .استدلال این پوهش جهت گیری ارتقاء انگیزه تلاش در انجام وظایف اکتشافی و جهت گیری پیشگیری انگیزه تلاش در انجام وظایف استثماری است . با بهره گرفتن از تئوری خود نظارتی ، دو تفاوت مهم فردی ( تمرکز نظارتی و اعتماد به نفس ) که به تعیین تلاش از طریق فرایند ارتباطی را شناسایی کرده‌اند . در نهایت ترولیان در این پژوهش بیان می‌کند که خود کارآمدی بالا انگیزه تلاش را در انجام وظایف بالا می‌برد ، اما خود کارآمدی بالا باعث کاهش انجام وظایف قضاوتی می شود .