ارکان اساسی مذاکره شامل۴ عامل است:۱- هدف مذاکره۲- روش های مذاکره۳- افراد و ویژگی ها وتوانمندیهای مذاکره ۴- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز (حسینی،۱۳۷۲،۲۰۰)

مراحل اصلی درفرآیندمذاکره عبارتند از:۱- آمادگی۲- ارائه پیشنهاد۳- چانه زنی۴- خاتمه دادن

این مراحل دربعضی مذاکرات می‌تواند درمرحله دیگرتا حدی ادغام شود که آن ها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند.(دنیلز،۱۹۹۸، ۵۷ )^[۴]

فصل دوم :

ادبیات تحقیق

مقدمه:

مدیریت یکی از مهم ترین عوامل رشد، حیات ‌و بالندگی سازمان به شمار می رود. مدیر در یک سازمان، نقش های مهمی ایفا می‌کند که یکی از مهم ترین این نقش‌ها،نقش مذاکره کنندگی است. (میرمسعودی وهمکاران۹۳).

در این فصل علاوه بر مبانی نظری به پیشینه تحقیق می پردازیم.

همه ما به چیزهایی مثل منابع ، اطلاعات، همکاری و حمایت از یکدیگرنیاز داریم، دیگران هم نیازهایی دارند که گاهی با نیازهای ما سازگاری دارندوگاهی نه، مذاکره فرآیندی است که به وسیله ی آن تلاش می‌کنیم به توانایی‌های دیگران نیز اهمیت قایل شویم، ومهارتی است که نه تنها برای موفقیت در مدیریت، بلکه برای موفقیت در زندگی اجتماعی نیز لازم است. تعریف فوق روی این نکته تأکید دارد که بسیاری ازافراد از مذاکره برای نفوذ در دیگران و رسیدن به اهداف شخصی استفاده می‌کنند. علوی(۱۹۹۷) معتقد است که این نفوذ در دیگران می‌تواند از طریق قدرت و اختیار ، از راه تهدید و اجبار، از راه مهارت واستادی واز راه همیاری و همکاری باشد. موارد بالا از این نظر اهمیت دارد که مدیر از چه روشی می‌خواهد در دیگران نفوذ کند ورفتار آن ها را تغییر داده ویا تحت تاثیر قراردهد و در نقش یک مشاور اقدام کرده وبرای انتخاب راه جدید به فرد کمک کند. به عبارتی می توان گفت، مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق درباره ی منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود. مذاکره برای حل اختلاف نظر وتعارض بین دو نفر در شرایطی که هیچ مجموعه ی مدون، مشخص و تعیین شده وروشهای معینی وجود ندارد، به کار می رود. با اینکه طرفین ترجیح می‌دهند خارج از قوانین ومقررات شناخته شده عمل کرده وبرای حل مسئله تعارض و اختلاف نظر راه حل های ابتکاری و ابداعی خود استفاده کنند. به اعتقاد فالت، خود تعارض مشکل ساز نیست بلکه ناتوانی ما در برخورد بااین پدیده مسئله ساز می شود.طی جهش قابل توجهی که در قرن بیستم روی داده است نظرات متعددی در زمینه ی مدیریت تعارض شکل گرفت.درابتدا کارشناسان مدیریت علمی نظیر تیلور عقیده ‌داشتند که تمامی تعارضات، قدرت واختیار مدیریت را تهدید می‌کنند ‌بنابرین‏ باید از بروز آن ها جلوگیری کرد. با آغاز سال۱۹۷۰ متخصصان رفتار سازمانی متوجه شدند که تعارض برحسب ماهیت وشدت خود، پیامد های مثبت ومنفی به همراه دارد. ادبیات مدیریت تعارض بسیار گسترده است. علاوه بر مدیریت، در حوزه های جامعه شناسی، روانشناسی، فرهنگ، اقتصاد، روابط کار و مذاکره نیز به تعارض پرداخته شده است.گروهی از متخصصان، مدیریت تعارض را به معنای پیشگیری از تعارض و گروه دیگرآنرا مرحله ای جهت حذف تعارض تلقی می‌کنند و در تعاریف دیگر، مدیریت تعارض به عنوان فرآیندی جهت کاهش، اجتناب ویا حل تعارض درنظر گرفته شده است. تعارض در افراد و گروه ها یک امر طبیعی ونتیجه ی محیط رقابتی است که نیازها، خواسته ها، اهداف، عقاید یا ارزش‌های دویا چند نفر باهم متفاوت باشد و اغلب با احساساتی نظیرخشم، درماندگی، دلسردی، تشویش، اضطراب، وترس، همراه است.

تعارض، ادراک، فعالیت‌های (اهداف، ارزش‌ها، عقاید، باورها، خواسته هاواحساسات ) مغایر و ناسازگار است که باعث تداخل، ممانعت ‌و صدمه وآسیب می‌گردد. تعارض نوعی رفتار بین ‌گروه‌های سازمانی است که آن ها چنین می پندارند که سایر گرو ه ها مانع رسیدن آن ها به اهداف ومقصودشان می شود. در ادبیات سازمانی برای مدیریت تعارض نیز استراتژی هایی متصور می‌شوند که عبارت از: راه حل گرایی، عدم مقابله وکنترل. تلاشهایی که برای به سازش کشیدن این اهداف و خواست های متباین در سازمان می شود در مرکز دایره ی فعالیت بسیاری از مدیران خردمند و واقف به مسائل سازمانی قرار گرفته است و آنان رابر این می‌دارد که همواره آگاه به شرایط و وضعیت‌های حاکم برسازمان و عملکردهای اجزای آن باشند. پس با توجه به موارد فوق، مدیریت تعارض به معنی ترس، جلوگیری ویا سرکوب تعارض نیست، بلکه برخورد درست وبهره گیری مناسب از آن در جهت تامین نیازها، ایجاد خلاقیت ‌و شکوفایی استعداد ‌ها‌ است.(رحیمی و همکاران ،۱۳۹۱)

برنامه ریزی، هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است. بهبود مهارت های مذاکرات تجاری یک وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است، مذاکره یک پدیده خارق العاده و مرموز است که می‌تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی، تجاری و مالی باشد، اما تعدادی از مذاکره کننده ها این تفکر را نمی پذیرند، چه بسا که در بسیاری از مذاکرات تجاری این امر پیچیده تر می شود.

سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره اند که امتیازات بهتری را از مذاکرات به دست آورند قرار می‌دهند. کوتاه در مصرف زمان کافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود که بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی که ظاهراًٌ حل شده است ایجاد می‌کند. و این مستلزم کاربرد مهارت های مذاکره است که وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است. مذاکره یک فرایند پویا است که به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشارکت کنندگان ارائه می‌دهد به طوری که : فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده به وجود می‌آید. (اشکرفت،۲۰۰۴،۲۳۰) ^[۵]

جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است ‌به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید ‌به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می‌تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می‌خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب،‌ می‌تواند متقاعد می شود )

مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است. ما به مهارت های مذاکره اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم.

نخست : عرصه تجاری خرید و فروش، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می‌کنیم.