• • سبک زندگی از نگاه نظریه‌پردازان

• • سبک زندگی از نگاه اسلام

• ابعاد و ساختار رشد نوجوانی

بخش سوم

دانش آموزان و دروس مقطع متوسطه

• • نوجوانی

• • معرفی و اهمیت نوجوانی

  

• • بلوغ در نوجوانی

• • رشد جسمانی و جنسی

• • رشد شناختی

• • رشد اجتماعی

• • رشد عاطفی

• رشد مذهبی

• • دغدغه‌های اصلی و نیازهای روانی نوجوان

• • محتوای دروس

• • بایدها ونباید‌های محتوا

• خلاصه‌ای از محتوای کتب

• • اهمیت موضوع تفاوت‌های جنسیتی

• • پیشینه تاریخی

• اقسام تفاوت‌ها

بخش چهارم

تفاوت‌های جنسیتی

فصل حاضر درصدد تبیین و ارزیابی مؤلفه‌های این تحقیق است. لذا مباحث مربوطه را در چهار بخش مجزا ‌به این شرح بیان می‌کنیم. در بخش اول، نیازهای فطری به عنوان متغیر وابسته و بسیار مهم و تأثیرگذار در هدف اصلی تحقیق، بررسی می‌شود. در بخش دوم برای آشنایی بیشتر با سبک زندگی به توضیح آن می‌پردازیم؛ چرا که دروس مرتبط با سبک زندگی، متغیر مستقل این تحقیق می‌باشد. از آنجا که جامعه مورد نظر، دانش‌آموزان مقطع متوسطه هستند و مصاحبه ‌در مورد دروس آنان انجام شده، در بخش سوم، ابتدا برای آشنایی با ویژگی‌های نوجوانان به توضیح این دوره سنی پرداخته و سپس خلاصه‌ای از محتوای دروس این مقطع بیان می‌شود. تفاوت‌های جنسیتی که متغیر کنترل‌کننده این پژوهش است بخش چهارم را شامل می‌شود.

بخش اول : فطرت

هدف اصلی رهبران الهی و کتاب‌های آسمانی این بوده که زمینه و شرایط مناسب برای رشد و اعتلای استعدادهای فطری را فراهم نمایند انسان‌ها را به درجاتی از حیات طیبه راهنمایی کنند. ‌بنابرین‏ از تعلیم و تربیت نظام اسلامی نیز انتظار می‌رود طرح‌ها و برنامه های خود را در راستای شکوفایی فطرت و تقویت مجموعه‌ای از صلاحیت‌های اعتقادی، فکری، نگرشی و عملی تهیه و اجرا کنند تا در عمل، همسویی خود را با هدف نهایی رهبران و ادیان الهی نشان دهند. چنانچه برنامه های درسی قادر به پرورش فطرت در جهت این هدف اساسی و قرب الهی نباشند، مطلوبیت کافی را نخواهند داشت زیرا که با حیات حقیقی دانش‌آموزان هم‌جهت نخواهد بود. بحث اصلی پژوهش حاضر نیز در این راستا می‌باشد. لذا در این بخش به بررسی تفصیلی فطرت در انسان پرداخته می‌شود.

۱-۱-۲ پیشینه تاریخی

آیا انسان، طبیعت و سرشت ویژه‌ای دارد یا خیر و اگر دارد چگونه است؟ این پرسش و امثال آن، درگذشته‌های دور در اندیشه بشری مطرح بوده است. درگذر تاریخ، افرادی بوده‌اند که در وجود انسان حقیقتی به نام فطرت و سرشت ابتدایی را نپذیرفته و اعتقاد ‌داشته‌اند نیروها و فعالیت‌های مربوط به انسان با بهره گرفتن از دانش‌های گوناگون بشری شناسایی شده و در این میان فعالیت و نیرویی به نام فطرت یافت نشده است.

از نظر این گروه، بشر هیچ گونه گرایش فطری ندارد، بلکه تابع آن است که چه نقشی به او بدهند. برخی دیگر از فیلسوفان مادی با این‌که انسان را خالی از سرشت و طبیعت ابتدایی نمی‌دانند، اما به نحو دیگری نگرشی منفی و بدبینانه نسبت به طبیعت انسان داشته و انسان را ذاتاً موجودی شرور می‌دانند(مطهری، ۱۳۸۹).

در قرون اخیر به دلیل پیدایی مکتب‌های الحادی و ضددینی در غرب و راه‌یابی این اندیشه‌ها به کشورها و جامعه های اسلامی که هریک به گونه‌ای مبانی نظری دین و نیز سرشت آغازین انسان و به طور مشخص گرایش‌های دینی انسان را نفی می‌کردند از سویی و پیشرفت دانش روانشناسی و دست‌یابی روانشناسان به افق‌های ناشناخته روح و گرایش‌های روانی انسان از دیگر سو، بحث از فطرت و سرشت نخستین انسان‌ها در نظرگاه اندیشمندان، جایگاهی بالاتر از گذشته یافت و به تبیین و تحلیل این موضوع به صورت گسترده‌تر و همه‌جانبه تری پرداخته شد(مطهری، ۱۳۸۵).

در میان روانشناسان، روانشناسان کمال که اکثراً خود را روانشناسان انسان‌مدار می‌نامند دیدی نو به ماهیت انسانی دارند. این جنبش که در نخستین سال‌های دهه ۱۹۶۰ در روانشناسی آمریکا به وجود آمد با شکل‌های سنتی روانشناسی، متفاوت است. روانشناسان کمال، با دیدی انتقادی ‌به این سنت‌ها می‌نگرند، چرا که معتقدند نگرش رفتارگرایی و روان‌کاوی به ماهیت انسان محدود است و پیشرفتی را که آدمی می‌تواند بدان دست آورد، نادیده می‌گیرند. آن ها به قابلیت گسترش، پرورش، شکوفایی و کمال انسان و تبدیل شدن به آنچه در توان اوست اعتقاد دارند(شولتز^[۵]، ترجمه خوشدل، ۱۳۷۵).

در واقع با تمامی انکارها و تردیدهای جدی در دوره جدید، صدای حمایت از وجود فطرت انسانی نسبتاً پرطنین است و اندیشمندانی عمدتاًً روانشناس، کوشیده و می‌کوشند تا حقیقت و آثار تقویت امور فطری را در معرض افکار عمومی قرار دهند و توجه انسان‌ها را به موانع شهود فطرت و پیامدهای زیانبار بی‌توجهی به آن جلب نمایند. این تحقیق نیز با انجام کار می‌دانی، مترصد به تصویر کشیدن بخشی از عدم توجه ‌به این بُعد مهم وجود آدمی در محیط آموزشی است.

۲-۱-۲ بررسی لغوی و مفهومی فطرت

واژه فطرت از ریشه “فَطَرَ”، اشاره دارد به ویژگی خاصی در انسان که در متون مقدس اسلامی، فراوان به کار رفته است. بعضی آن را با “خَلَقَ” مترادف دانسته‌اند. صاحب اَلمیزان (طباطبایی،۱۳۷۴) آن را به معنای خلقت از عدم محض دانسته است. در منابع دیگر، فطرت به معنای شکافتن(حسینی زبیدی،۱۳۸۷ قمری)، گشودن شیء و ابزار آن(ابن فارس،۱۴۰۴ قمری)، ابتدا و اختراع (جوهری، ۱۳۶۸)، شکافتن از طول و ایجاد و ابداع(اصفهانی،۳۹۶ قمری) آمده است.

بدین ترتیب دو معنای «خلق تازه و ویژه» و «شکافتن» را می‌توان برای فطرت در نظر گرفت. قرشی(۱۳۷۶)در نظر گرفتن معنای دوم(شکافتن) را از آن جهت می‌داند که خداوند موجودات را با شکافتن می‌آفریند مانند تبدیل تخم مرغ به مرغ یا تبدیل دانه به گیاه. در میان اندیشمندان مسلمان برخی به معنای اول تأکید دارند مانند مطهری(۱۳۸۵) که در توضیح این واژه بیان می‌کند فطرت از ماده فَطَرَ است، به دلیل ساختار لفظی خاص این واژه که بر وزن فِعله است مثل لغت جِلسه و رِکبه (که نوع خاصی از نشستن و سوارشدن را بیان می‌کند)، این واژه بیانگر حالت خاص و نوع خاصی از آفرینش است. برخی دیگر هم معنای دوم را پذیرفته‌اند مانند طالقانی(به نقل از همتی فر و غفاری، ۱۳۹۳) که فطرت را در معنای خلقت اشیاء که دائماً در حال صیرورت، شکافتن و تکامل هستند می‌داند. البته این دو معنا برای واژه فطرت قابل جمع هستند.

به هر حال اصطلاح فطرت با در نظر گرفتن ریشه و شکل آن، بر ویژگی‌ها و صفاتی که در اصل خلقت و آفرینش انسان وجود دارد دلالت می‌کند. بدین ترتیب امور فطری اموری حقیقی و اصیلند که چه به طور بالقوه و چه به شکل بالفعل در روح نهفته و کیفیت خود آن هستند و فرع و تابع گرایش یا شناخت دیگری نیستند.

مودیلیانی و میلر این گونه استدلال نمودند که:

اولاً؛ ‌تقسیم ساختار سرمایه شرکت میان بدهی و حقوق صاحبان سهام یا بین سایر منابع تامین مالی اهمیتی ندارد. زیرا عملا با انتشار دارایی‌های مالی، شرکت دارایی‌های واقعی خود را به مردم می‌فروشد و تفاوتی ندارد که دارایی خود را یک جا و از طریق انتشار سهام بفروشد یا به اجزای کوچکتر تقسیم کرده و تکه تکه (به صورت منابع مالی مختلف) به مردم عرضه دارد در هر حال جمع اجزا باید برابر کل باشد به همین خاطر ارزش شرکت به سودآوری و خطر تجاری بستگی دارد (گاروی و همکاران،‌۱۹۹۶).

ثانیاًً؛ سرمایه‌گذاران می‌توانند اهرم شخصی را جایگزین اهرم شرکت سهامی نمایند و بدین صورت هر ساختار سرمایه‌‌ای را به حالت اول برگردانند. اگر دو شرکت از هر نظر به جز ساختار سرمایه شبیه هم باشند باید ارزش آن ها دو برابر باشد. در غیر این صورت امکان آربیتراژ وجود دارد. این عمل موجب خواهد شد که آنقدر سهام شرکت خرید و فروش شود که ارزش هر دو برابر گردد (سولومون، ۱۳۶۸)

نظریه مودیلیانی و میلر دارای سه فرضیه اصلی است که عبارتند از:

۱ ـ اگر سرمایه‌گذاری از طریق وام گرفتن یا وام دادن بتواند اهرم مالی برای خود ایجاد کند، در این صورت تصمیمات تامین مالی یک شرکت نمی‌تواند بر آن اثر بگذارد.

۲ ـ با افزایش بدهی‌های شرکت، هزینه سهام باید به همین نسبت افزایش یابد. (سهام‌داران در شرکتی که اهرم بالایی دارد بازده بیشتری را مطالبه خواهند کرد).

۳ ـ ارزش شرکت تحت تاثیر سیاست تقسیم سود سهام آن قرار نمی‌گیرد. (تقوی، ۱۳۶۷)

الف) عدم وجود مالیات و نظریه مودیلیانی و میلر

میلر و مودیلیانی در سال ۱۹۸۵ بیان کردند که تعیین ارزش شرکت تحت تاثیر ساختار سرمایه قرار نمی‌گیرد. به عبارت دیگر انتخاب روش تامین مالی در تعیین ارزش شرکت، اطلاعاتی نامربوط محسوب می‌شود. فرضیات نظریه بیان شده توسط این محقق به شرح زیر می‌باشد.

۱ ـ شرکت دارای درجه یکسان ریسک تجاری در طبقه همگنی از ریسک قرار می‌گیرد.

۲ ـ سرمایه‌گذاران با توجه به سطح ریسک، انتظار همگنی درباره عایدی آتی شرکت دارند.

۳ ـ‌اوراق بهادار در بازار سرمایه کامل معامله می‌شود.

۴ ـ‌ همه جریان‌های نقدی استمرار دارند.

میلر و مودیلیانی در مفروضات خود به وجود بازار رقابت کامل، نبود مالیات بر درآمد، نبود هزینه های ورشکستگی و هزینه های نمایندگی، نبود عدم تقارن اطلاعاتی و جایگزینی منابع تامین داخلی با خارجی اشاره دارند و ارزش شرکت را مستقل از ساختار سرمایه نمی‌دانند. اما نظریه اینکه در نظر گرفتن این مفروضات در دنیای واقعی کاملا میسر نیست. نظر به آنان با مشکل مواجه شد و آن ها نظریه دیگری را مطرح کردند. آن ها اظهار کردند که بازده مورد انتظار سهام با اهرم شرکت رابطه مثبت دارد و ریسک سهام با افزایش نسبت اهرم افزایش می‌یابد. به عبارت دیگر، بازده مورد انتظار سهام تابع خطی از اهرم شرکت است و چنانچه شرکتی از طریق افزایش نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام ریسک خود را بالا ببرد. نرخ مورد انتظار بازده سهام بالا می‌‌رود. این ریسک، ریسک سیستماتیک می‌باشد. (بلکویی، ۱۹۹۴، ص ۱۶ تا ۲۶)

ب) مالیات و نظریه مودیلیانی و میلر

نظریه مودیلیانی و میلر در دنیای بدون مالیات کاربرد دارد ولی در دنیایی که مالیات بر درآمد شرکت‌ها وضع می‌شود تامین مالی از طریق بدهی سودمندتر می‌گردد. زیرا هزینه بهره آن معاف از هر گونه مالیات می‌باشد. در حالی که سود سهام پرداختی و سودهای انباشته جز هزینه قابل قبولی مالیاتی محسوب نمی‌شود. طبعا مجموع سودهای پرداختی به سهام‌داران و صاحبان بدهی در صورت استفاده از بدهی بیشتر می‌باشد. در نظریه ساختار سرمایه، نقش مالیات چنان با اهمیت است که چشم‌پوشی از آن، مدل را به حالتی فرضی تبدیل ‌کرده‌است. با در نظر گرفتن مالیات، مدل میلر و مودیلیانی تعدیل می‌شود، ارزش شرکت برای شرکت‌های با اهرم، عبارت است از ارزش جریان نقدی شرکت بدون اهرم به علاوه ارزش فعلی صرفه‌جویی مالیاتی ‌در مورد جریان‌های نقدی دائمی شرکت است. نه تنها مالیات‌های شرکت بلکه مالیات‌های شخصی نیز در ارزش شرکت مؤثر است. میلر مدلی را در نظر گرفته که اهرم هنگام در نظر گرفتن مالیات‌های شرکت و مالیات‌های شخصی، ارزش شرکت را تحت تاثیر قرار می‌دهد. (بلکویی، ۱۹۹۴، ص ۱۶ تا ۲۶).

ج) هزینه ورشکستگی و نظریه مودیلیانی و میلر

شرکت اهرمی نسبت به شرکت غیراهرمی احتمال ورشکستگی بیشتری دارد. وقتی نسبت بدهی به سهام از حد معینی تجاوز کرد، ضریب احتمال ورشکستگی بیشتر می‌شود و هزینه مورد انتظار ورشکستگی افزایش می‌یابد در نتیجه بر ارزش شرکت و هزینه سرمایه آن تاثیر منفی خواهد گذاشت. اگر مسئله ناتوانی شرکت در پرداخت بدهی‌ها و یا ورشکستگی آن مطرح باشد، تصمیمات مربوط به تامین مالی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند شرکت‌ها مجبور می‌شوند در بسیاری از موارد از اجزای طرح های سرمایه‌گذاری چشم‌پوشی کنند سعی می‌کنند تا قدرت نقدشوندگی شرکت را حفظ کنند. در نتیجه کسی حاضر نیست در شرکتی که احتمال ورشکستگی برای‌ آن متصور است سرمایه‌گذاری کند. شرکت باید برای جلب توجه سرمایه‌گذاران و کسب اعتماد مجدد آن ها از طریق دادن اطلاعات مفید متحمل هزینه های زیادی گردد. ‌بنابرین‏ هزینه شرکت برخلاف پنداشت طرفداران نظریه مودیلیانی و میلر افزایش می‌یابد. (عزیزیان، ۱۳۸۵).

د) هزینه نمایندگی و نظریه مودیلیانی و میلر

وام‌دهندگان (طلبکاران شرکت) انتظار دارند که امنیت سرمایه‌هایشان در شرکت تضمین شود و خطرات ورشکستگی و از بین رفتن اصل و فرع سرمایه به حداقل برسد. در واقع تضاد منافع بین سرمایه‌گذاران (سهام‌داران، صاحبان اوراق قرضه و وام دهندگان) و مدیران موجب می‌شود که به خاطر رعایت حقوق سرمایه‌گذاران کنترل‌هایی بر نحوه عملکرد مدیریت وضع شود و محدودیت‌هایی را در مفاد قراردادهای وام یا اعتبار ایجاد کنند. و از مدیریت می‌خواهند با قراردادهای جبرانی و پاداش و تشویق‌های لازم بازده سرمایه آن ها را تضمین کند. هر چقدر که میزان بدهی افزایش یابد، میزان صرفه‌جویی مالیاتی بعد از یک حد معین به علت بالا رفتن هزینه های نمایندگی کاهش می‌یابد. از جمله محدودیت‌هایی که می‌تواند به شرکت تحمیل شود: نگهداری وجه نقد بیشتر، محدودیت‌ در پرداخت سود سهام، محدودیت در صدور سهام جایزه و حق تقدم، اعمال مداخله در انتصاب مدیران ارشد، کنترل میزان بدهی شرکت و فشار برای پایین آوردن هزینه های تولید و اجرای طرحهای سرمایه‌گذاری می‌باشد. (میرز، ۱۳۷۳).

ه) عدم تقارن اطلاعات و نظریه مودیلیانی و میلر

۲) برندها چرخۀ عمر ندارند: اگرچه محصولات یک چرخۀ عمر را تجربه ‌می‌کنند ولی برندها لزوماًً اینگونه نیستند. ارزش برخی برندها حتی در طی زمان افزایش می­یابد مانند سونی و کوکاکولا.

۳) بر اساس وفاداری به برند رهبر شوید: یک شرکت می ­تواند بوسیلۀ وفاداری به برند تبدیل به رهبر بازار شود چرا که یک مشتری وفادار ۹ برابر سودآور تر از یک مشتری بی وفا ‌می‌باشد.

۴) در هر بازاری که برای رقابت انتخاب می­کنید یک رهبر باشید. زمانی که یک شرکت برای ورود به یک بازار تصمیم گیری می­ کند باید با تمام قدرت به پیش رود چرا که سودی که رهبران بازار دریافت ‌می‌کنند ۳ برابر پیروان بازار است.

۵) جهت پیشرو بودن در سهم بازار یک شرکت باید از بازاریابی به بهترین نحو ممکن حمایت و پشتیبانی کند. برترین بودن تنها به معنای آغاز کار ‌می‌باشد، برای باقی ماندن در جایگاه برتر به تلاش بیشتری در مقایسه به زمان رسیدن به آن جایگاه نیاز دارید. به یاد داشته باشید که بهترین ماندن بسیار سخت­تر از بهترین شدن است.

۶) ارزش مشتریان: بدانید شرکت­ها باید ارزش مشتری کنونی خود را تعیین کنند. آگاهی از ارزش مشتریان به شرکت­ها این امکان را می­دهد که محصولات خود را به نحو بهتری جهت پذیرش مشتریان وفادارشان تطبیق دهند.

۷) پیشگام باشید، رهبران معمولاً به پیشگامان می­پیوندند. اغلب رهبران معمولاً نو آور و خلاق نیز هستند. جهت حفظ چنین جایگاهی شرکت­ها باید در زمینۀ تحقیق و توسعه سرمایه گذاری­های گسترده ­ای انجام دهند در حالی که شرکتهایی که کپی برداری ‌می‌کنند به چنین سرمایه ­گذاری نیاز ندارند.

۸)مشتریان را راضی نگه دارید: بواسطۀ یادگیری بیشتر دربارۀ مشتریان به شرکت شانس بیشتری جهت حفظ آنان می­دهید. سازمان جهت این امر مهم باید مشتریان را راضی نگه دارد و نسبت به رضایت آن ها اطمینان حاصل نماید چرا که مشتری راضی به مشتری وفادار تبدیل خواهد شد.

۹) کیفیت محور باشد: اساس و پایه کسب رضایت مشتریان کیفیت ‌می‌باشد. تمرکز عمده برنامه بازاریابی باید بر روی کیفیت محصولات باشد نه قیمت آن.

۱۰) استراتژی برند استراتژی کسب و کار است: ایجاد وفاداری به برند منجربه افزایش فروش و در نتیجه افزایش سودآوری شرکت می­گردد ادراک، نگرش و تصویر ذهنی مثبت نسبت به یک برند عامل بسار مهمی بر وفاداری برند است. مشتریان باید برند و محصول مورد نظر را دوست داشته باشند تا وفاداری به آن گسترش یابد. مشتریان باید از ارزش خریدشان آگاه شوند تا تشویق شوند که خرید محصول در آینده ادامه بدهند. به منظور تشویق خریدهای تکراری تبلیغات قبل و بعد از فروش مهم هستند. علاوه بر ایجاد آگاهی و ترفیعات مشتریان آغازین، تبلیغات صورت گرفته نگرش­های مشتریان را تقویت می­ کند تا این نگرش­ها به صورت اعتقادات مشتری تکامل یابند و سرانجام به وفاداری تبدیل شوند. لازم به ذکر است که تقویت رفتارها از تغییر آن ها آسان­تر است و فروش زمانی شروع می­ شود که یک خریدار را به یک وفادار تبدیل کنید. (مشایخی, ۱۳۹۲)

مورمن، زالتمن و دشپنده^[۴۰](۱۹۹۲) نظریه­ای مبنی بر اینکه وفاداری یا تعهد نسبت به برند نتیجه اعتماد است ارائه داده ­اند. این امر ‌به این دلیل است که وفاداری یا تعهد تمایل برای حفظ یا نگهداری یک رابطه با کیفیت بالا است. دیک و باسو^[۴۱] (۱۹۹۵) بیان کردند که احساس نسبت به برند (تأثیر احساسی برند) که به عنوان نتیجه یک پاسخ احساسی مثبت و قوی است به طور یقین به تعهد و وفاداری مشتری نسبت به برند ارتباط دارد. طبق گفته آکر ۱۹۹۶ برندی که بتواند یک ارزش افزوده به مشتریان پیشنهاد کند، مشتریان را به وفاداری بر می­انگیزد. سطوح مختلفی از تعهد مشتری نسبت به برند در رابطه با وفاداری برند وجود دارد. تعهدات عبارتند از، اعتماد، خرید ادامه دار، بی میلی به تغییر برند و احساس لذت و شادی در زمان استفاده از برند. (سلامتی شریف آباد, ۱۳۸۸)

۲-۳-۴ وفاداری مشتری

مفهوم وفاداری مشتری و ایجاد مشتریان وفادار در چارچوب کسب و کار به صورت “ایجاد تعهد در مشتری برای انجام معامله با سازمانی خاص و خرید کالاها و خدمت به طور مکرر” توصیف می­ شود. اگر قرار باشد وفاداری را به عنوان یکی از شاخص­ های کنترل و مدیریت به حساب آورد، تعریف و دسته­بندی انواع ممکن تعامل با مشتریانی که به آن ها وفادار گفته می­ شود، حیاتی بوده و مبنایی را جهت تأمین نیازهای مشتریان فراهم ‌می‌آورد. (باقری, ۱۳۸۸) برخی از تعاریف موجود عبارتند از:

وفاداری زمانی اتفاق می ­افتد که مشتریان قویاً احساس ‌می‌کنند سازمان مورد نظر به بهترین وجه ممکن می ­تواند نیازهای آن ها را بر طرف کند، به طوری که سازمان‌های رقیب از مجموعه ملاحظات مشتریان مجازاً خارج شده و منحصراًً به خرید از سازمان اقدام نمایند. (جوانمرد و سلطان زاده, ۱۳۸۸)

تعهد عمیق به خرید مجدد یا مشتری شدن برای کالا/خدمت ترجیحی در آینده (Broyles & et al, 2011)

تمایل مشتریان برای انتخاب یک محصول یا کسب و کار از بین محصولات دیگر برای نیازی خاص (حقیقی, مقیمی و کیماسی, ۱۳۸۲)

تعاریف موجود را ‌می‌توان در سه گروه زیر قرار داد:

۱) وفاداری معاملاتی: که در آن تغییر یافتن رفتار خرید مشتری مد نظر قرار ‌می‌گیرد. هرچند که انگیزه­ های تغییر ممکن است نامشخص باشد. این دسته از وفاداری به جهت اینکه به نتایج نزدیک­ترند، از متداول­ترین انتخاب­های سازمان محسوب می­شوند. وفاداری معاملاتی از روش­های زیر حاصل می­گردد:

الف) فروش کالاهای جدید: زمانی که مشتری مبادرت به خرید کالاها و خدمات جدید و متفاوتی از همان عرضه کننده کند. مثلاً بعد از خرید گوشی تلفن همراه، پیشنهاد خرید حافطه رم اصلی را دریافت دارد.

ب) فروش جانبی: زمانی که مشتری کالاها و خدمات بیشتری را از همان عرضه کننده خرید می­ کند: مثل افزایش مبلغ صرفه جویی شده در سرمایه ­گذاری.

ج) تکرار خرید: خرید دوباره یک کالا یا خدمت برای ارضای نیاز مثلاً بیمه نامه عمر یا وام تعمیرمنزل از یک عرضه کننده اعتبار.

د) اصرار ( حفظ رابطه به جای خاتمه آن) : وفاداری مشتری نسبت به یک ناشر کارت اعتباری (ملک, ۱۳۸۷)

۲) وفاداری ادراکی که در آن نگرش­ها و عقاید مشتریان عنصر کلیدی محسوب می­ شود ولی هیچ نوع مدرکی بر اثرات آن بر روی خرید وجود ندارد. گاهی به دلیل اینکه نگرش­ها و عقاید منعکس کننده الگوهای رفتاری ممکنی هستند که در آینده ایجاد می­ شود، ازا همیت زیادی برخوردار می­شوند. وفاداری ادراکی از طریق زیر حاصل می­ شود.

الف) رضایت: به طور ساده و روشن، وفاداری در چارچوب میزان رضایت حاصله توسط استفاده­کنندگان از کالاها و خدمات احساس می­ شود. در این حالت، رضایت مشتری زمانی که تعداد زیادی از مشتریان، عرضه کنندۀ خود را علی رقم سطح بالای رضایتی که از کالاها و خدمات دارند تغییر دهند، ممکن است معیار گمراه کننده ­ای باشد.

ب) آگاهی: به وفاداری به عنوان میزان شناخته شدن در کسب و کار در بازار هدف نگریسته شده که تحت تأثیر توصیه­ های کلامی و یا میزان شناخت عرضه کننده قرار دارد (باقری, ۱۳۸۸)

۳) وفاداری مرکب: ترکیبی از دو نوع فوق است.

بعضی از افراد دارای نیازهای پیشرفت عالی و برخی دیگر دارای نیاز پیشرفت در سطح پایین هستند. موری (۱۹۳۸) نیاز به پیشرفت را تحت عنوان میل یا گرایش به از میان برداشتن یا غلبه بر موانع، به کار گرفتن نیرو و تلاش برای انجام خوب و سریع کار مشکل، تعریف ‌کرده‌است. (ذبیح الله فرجی، ۱۳۷۵، ص ۷۷ ).

ممکن است نیاز به پیشرفت تا حدودی موروثی باشد. زیرا افرادی که نیاز به پیشرفت در آن ها زیاد است برانگیختگی فیزیولوژیکی بیشتری از افراد دیگر نشان می‌دهد. (مک کله لند، ۱۹۸۵ )

وقتی این افراد حواس خود را بر وی چیزی متمرکز می‌سازند عضلات آن ها کشیده می شود که این حالت ممکن است مربوط به اضطرابهای بیشتر با علتهای دیگر باشد یا ممکن است یک مؤلفه ذاتی در سائق موفق شدن وجود داشته باشد. علاوه بر این روش‌هایی هم برای افزایش نیاز به پیشرفت وجود دارد.

طبقه رفتاری که توسط انگیزۀ پیشرفت برانگیخته می شود.

یک انگیزه، طبقات خاصی از رفتار را در حالت آمادگی قرار می‌دهد. برانگیختگی انگیزه پیشرفت، خود را آماده می‌سازد تا :

۱ ) تکالیف نسبتاً چالش انگیز را انجام دهد

۲ ) در تکالیف نسبتاً پایداری کند

۳ ) موفقیت شغلی و رفتارهای بازرگانی را دنبال کند. (مک کله کلند، ۱۹۸۵ )

حداکثر عملکرد در تکالیف نسبتاً چالش انگیز ‌افرادی که نیاز به پیشرفت زیادی دارند در تکالیفی که به آن ها گفته شده از نظر دشواری، متوسط اند بهتر از افرادی که نیاز به پیشرفت کم دارند عمل می‌کنند ولی افراد با نیاز پیشرفت زیاد بهتر از افراد با نیاز پیشرفت کم در تکلیف آسان یا دشوار عمل نمی کنند. عملکرد در تکلیف نسبتاً دشوار، برای فرد با نیاز پیشرفت زیاد مشوق مثبتی را فراهم می آورد که فرد با نیاز پیشرفت کم آن را تجربه نمی کنند فرد با نیاز پیشرفت زیاد به دنبال چالش متوسط است زیرا این نوع چالش مهارت و توانایی وی را بهتر می آزماید. موفقیت از طریق مهارت خود شخص به خود با نیاز پیشرفت زیاد این احساس را می‌دهد که کار وی خوب انجام شده است احساسی که اهمیت خاصی برای این افراد دارد که در این زمینه لیتینگ (۱۹۶۳) نوعی بازی مهارتی به کار برد.

لیتینگ علاقه مند بود بداند چگونه افراد با نیاز پیشرفت زیاد و کم تکلیف با دشواری متفاوت را در یک دوره ی بیست و یک کوششی بر می گزیند.

افراد با نیاز پیشرفت زیاد تمایل به برگزیدن سطح دشوارتری پس از موفقیت و سطح آسان تری پس از شکستشان داشتند.

از طرف دیگر، افراد با نیاز پیشرفت کم، گرایش به برگزیدن سطح آسانتری پس از موفقیت و سطح دشوارتری پس از شکستشان داشتند. این داده ها از این نظر با اهمیت هستند که نشان می‌دهند افراد با نیاز پیشرفت زیاد با نیاز افراد با پیشرفت کم، همیشه به دنبال سطح دشوارتری که با سطح موجود آن ها هماهنگ است، در حالی که همزمان از تکالیف زیاد راحت یا زیاد دشوار دوری می‌کنند.

پایداری :

افراد با نیاز پیشرفت زیاد نه تنها تکلیف نسبتاً دشوار را ترجیح می‌دهند، بلکه پایداری بیشتری نیز در این تکلیف دارند. (پایداری کم در تکالیف آسان و دشوار)

طبق نظر فی تر (۱۹۶۳ و ۱۹۶۱)، افراد پیشرفت گرای زیاد، هنگام روبرو با شکست در تکالیف دشوار در مقایسه افراد با افراد پیشرفت گرای کم پایداری زیاد نشان می‌دهند. فی تر یک تکلیف معما را به افراد پیشرفت گرای زیاد و کم داد و به آن ها گفت تا آنجا که دوست دارند می‌توانند روی آن کار کنند و هرگاه مایل بودند می‌توانند آن را رها کنند در یک موقعیت تکلیف نسبتاً آسان بود (۷۰ درصد از دانشجویان می‌توانند معما را حل کنند) در واقع معما حل نشدنی بود ولی فی تر می خواست بداند افراد با نیاز پیشرفت زیاد و کم چقدر برای حل کردن معما پاریداری خواهد کرد چون حل کردن معما غیرممکن بود. پسخوراند شکست حتمی بود.

فی تر دریافت که افراد با نیاز پیشرفت زیا عموماً استقامت بیشتری دارند و تا زمانی که که آزمایشگر در کار آن ها مداخله نکرده باشد به فعالیتشان ادامه دادند از طرف دیگر افراد با نیاز پیشرفت کم تمایل به ترک تکلیف ساده هنگام روبرو شدن با شکست داشتند.

در مطالعه ای متفاوت وینر (۱۹۸۰) گزارش داد که افراد با نیاز پیشرفت کم هنگام پرداختن به تکلیف دشوار از دیگران راهنمایی و کمک می خواستند در حالی که افراد با نیاز پیشرفت زیاد به تلاش خودشان متکی بوده اند.

رفتارهای بازرگانی :

مک کله لند بین نیاز پیشرفت اشخاص و الگوی رفتاری مربوط به امور بازرگانی همبستگی نیرومندی می بیند وی دانشجویان را از نظر پیشرفت مورد بررسی قرار داد «توسط TAT» و انتخاب‌های شغلی آن ها را ۱۴ سال بعد پی گیری نمود هر یک از شغلهای دانشجویان با عنوان بازرگانی یعنی «اداره کردن کسب و کاری کوچک» و غیربازرگانی «اداره کردن کارکنان» طبقه بندی شد. ۸۳ درصد بازرگانان ۱۴ سال قبل نمرات بالایی در نیاز پیشرفت داشتند و ۷۹ درصد غیربازرگانان در این نیاز نمره ی کمی به دست آورده بودند.

بنابر نظر مک کله لند، افراد با نیاز پیشرفت زیاد و بازرگانی رفتارهای مشترکی دارند که عبارتند از :

۱) هر دو خطر پذیری را ترجیح می‌دهند.

۲ ) هر دو ترجیح می‌دهند مسئولیت اعمالشان بپذیرند.

۳ ) هر دو پسخوراند عملکرد عینی و سریع را انجام می‌دهند.

۴ ) هر دو رفتار بسیار ابتکاری و اکتشافی را نشان می‌دهند. (جان مارشال ریو، ۱۳۷۶ ، ص ۲۵۹ )

تفاوت‌های جنسی در نیاز پیشرفت :

یک جنبه جالب از نوشتارهای پژوهشی مربوط به انگیزه پیشرفت مربوط به فقدان بینی اطلاعات درباره ی پویای این انگیزه در زنان است.

اولین تحقیقات درباره ی این موضوع بر آزمودنیهای مرد مطعوف بوده است ‌به این دلیل که تا حدودی به تأئیدات این انگیزه در زنان کمتر از مردان دارای ثبات همسانی است. (الپد، ۱۹۷۴ )

با این حال، سرانجام پژوهشگران کوشیدند تا توجه دقیق تری به نیاز پیشرفت در میان زنان و چگونگی تجلی آن در رفتار مبذول دارند. یک یافته مربوط ‌به این تحقیق آن است که ظاهراًً در میان زنان و چگونگی تجلی آن در رفتار مبذول دارند.

یک یافته ی مربوط ‌به این تحقیق آن است که ظاهراًً در میان زنان در مقایسه با مردان ‌در مورد بیان انگیزه پیشرفت شرایط کاملاً متفاوتی وجود داشته باشد به طور کلی این مطالعات حاکی از آن است که نیاز پیشرفت در میان زنان به نوعی تمایل به پذیرش و تأیید اجتماعی ارتباط دارند در حالی که این امر ‌در مورد مردان صادق نیست به نظر می رسید که زنان در این پژوهش توجه خود را بر پیشرفت به منزلۀ وسیله ای برای رسیدن به هدفی که جدا و متمایز از خود پیشرفت بود معطوف می ساختند. با این حال باید توجه کنیم که این مطالعات مدت‌ها قبل انجام پذیرفته است.

روشن نیست که امروزه هم یافتن همین رابطه به دست خواهد آمد یا خیر.

البته تاثیرات مواد تنها از طریق تحریک سیستم پاداش مغز نیست، بلکه راه ها و نواحی مختلفی در مغز به منظور اثربخشی عملکرد مواد وجود دارد، اما سیستم پاداش مهمترین آن ها است. اما اساس مکانیسم اثرگذاری مواد، تقلید آن ها از فرآیندهای شیمیایی طبیعی مغز است. این مواد با تداوم اثر خود عملکرد طبیعی سیستم شیمیایی مغز را مختل کرده و جایگزین آن ها می‌شوند، و همین امر علت بروز علائم ترک، در صورت محرومیت از مواد است (NIDA،۲۰۰۰). از دیگر تبیین‌های مطرح شده درباره‌ مکانیسم اثرگذاری مواد در مغز می‌توان موارد زیر را نیز یادآور شد:

گیرنده‌های عصبی: محققان ناقل‌ها و گیرنده‌های عصبی ویژه ای را شناسایی کرده‌اند که مواد از طریق آن ها اثرات خود را اعمال می‌کنند؛ از جمله گیرنده‌های افیونی مانند مو، کابا و دلتا. لذا کاهش فعالیت مواد افیونی درون زا مثل آندروفین‌ها، یا افزایش فعالیت آنتاگونستی مواد افیونی درون زاد، خطر ابتلا به وابستگی به مواد افزایش می‌دهند. حتی در موارد کارکرد طبیعی و میزان بهنجار انتقال دهنده‌های عصبی، سوء مصرف طولانی مدت یک ماده، منجر به تغییرات عملکرد طبیعی سیستم‌های درون زاد و وابستگی سیستم مغزی به ماده برون زاد جهت حفظ تعادل می‌شود. این فرایند می‌تواند مکانیسم پیدایش تحمل در دستگاه عصبی مرکزی باشد (کاپلان، سادوک و سادوک،۲۰۰۷).

مسیرها و انتقال دهنده‌های عصبی: انتقال دهنده عصبی مؤثر در پیدایش سوء مصرف و وابستگی به مواد، سیستم‌های شبه افیونی کته کولامین‌ها (به ویژه دوپامین) و گاما آمینو بوتریک اسید (GABA) هستند. نورون‌های دوپامینرژیک ناحیه تگمنتال شکمی به نواحی قشری و لیمبیک، به خصوص هسته‌ی آکومبنس کشیده می‌شوند. این مسیر در ایجاد احساس سرخوشی دخالت داشته و می‌تواند میانجی اصلی اثرات مواد مانند آمفتامین و کوکائین باشد. به نظر لوکوس سرولئوس (بزرگترین گروه نورون‌های آدرنرژیک) میانجی اثرات تریاک و ترکیب آن باشد. این مسیر را مدار پاداش مغزی می‌نامند (کاپلان، سادوک و سادوک،۲۰۰۷). شکل ۲-۲ مسیر انتقال دهنده های عصبی مؤثر در سوء مصرف مواد را نشان می‌دهد.

شکل۲-۲٫ مسیر انتقال دهنده های عصبی مؤثر در سوء مصرف مواد

۲-۳-۴-۴٫ عوامل عصب شناختی

از علایق ویژه روانشناسان عملکرد الکتروفیزیولوژیکی مغز است (لاورنس، ۲۰۰۲). در این راستا نظریات جدید در حوزه سبب شناسی اختلال سوء مصرف مواد بر فرایندهای عصبی و عملکرد سیستم مغزی توجه داشته اند. نظریات بیانگر این نکته است که مواد مختلف نورون‌های سیستم پاداش را به طرق مختلف تحت تاثیر قرار می‌دهند، و به دنبال آن تغییر اساسی در عملکرد سیستم مغزی ایجاد می‌کنند.

ماروین (۱۹۹۵)، یکی از مهمترین نظریات در این زمینه را تحت عنوان تئوری آبشاری بلوم در تبیین اختلال وابستگی به مواد مطرح می‌سازد.این تئوری معتقد است که نابهنجاری‌های ژنتیکی، شیمی اعصاب برخی افراد و به وسیله نوشیدن، خوردن یا هر دو ارضا می‌شود، در حالی که شیمی اعصاب بیماران وابسته به مواد آن ها را به سوی مارپیچ سخت هوس یا ولع مصرف مواد می کشاند. در این دسته از بیماران فرکانس‌هایEEG ویژه ای و به دنبال آن نورشیمی خاصی قفل شده یا به عکس به علت قفل شدن نوروشیمی خاصی، فرکانس‌های ویژه ای از امواج مغزی مختل می‌شوند. به علت این نابهنجاری این افراد قادر به درک و حس کردن تقویت در شرایط عادی آن گونه که افراد سالم هستند نبوده و تنها به وسیله مصرف مواد می‌توانند آن نوروشیمی قفل شده را فعال ساخته و احساس تقویت را دریافت کنند. این اختلال تحت عنوان سندرم فقدان تقویت نامگذاری شده و مطرح می‌شود که این سندرم ارتباط تنگاتنگی با نابهنجاری امواج آلفا- تتا ی مغز دارد (ماروین،۱۹۹۵). بهترین پیش‌بینی کننده عود مصرف در بیماران الکلی و سوء مصرف کنندگان و کوکائین، میزان افراطی فعالیت بتا بوده است (هاموند، ۲۰۰۶).

۲-۴٫ درمان وابستگی به مواد

بررسی‌ها حاکی از همایندی اختلال سوء مصرف مواد با سایر اختلالات روان شناختی و روان پزشکی بوده است (استاسی^[۳۹]، گروبر^[۴۰] و دبورا^[۴۱]،۲۰۰۱). حتی بسیاری از مشکلات عمومی پزشکی به علت سوء مصرف الکل و مواد رخ می‌دهد. لذا درمان سودمند مواد مستلزم توجه به تمام ابعاد مشکل و به کارگیری درمان‌های جامع روان شناختی و روان پزشکی در کنار درمان‌های پزشکی باشد (هوبارد^[۴۲] و مارتین^[۴۳]، ۲۰۰۱).

شواهد حاکی از همایندی اختلال سوء مصرف مواد و با اختلالات اضطرابی (سونیفت^[۴۴] و مولر^[۴۵]،۲۰۰۱)، اختلالات افسردگی (لمان^[۴۶]،‌ هوبارد و مارتین،۲۰۰۱)، اختلالات مرزی (زاراتی^[۴۷] و توهن^[۴۸]،۲۰۰۱)، اسکیزوفرنیا (لی^[۴۹] و ملتزر^[۵۰]،۲۰۰۱)، اختلالات شخصیت (اوتومانلی^[۵۱] و آدینف^[۵۲]،۲۰۰۱)، و نیز رفتار ضد اجتماعی و مشکلات یادگیری و رفتاری- توجهی در کودکی (کلارک^[۵۳] و اسچید^[۵۴]،۲۰۰۱) و حتی ناتوانی‌ها و مشکلات فیزیکی مانند اختلالات قلبی- عروقی (آلبانز^[۵۵]،‌هارن^[۵۶] و هوبارد،۲۰۰۱)، ایدز و ویروس نقص سیستم ایمنی (ویات^[۵۷] و اسکوتنفلد^[۵۸]،۲۰۰۱)، درد مزمن (هوبارد و ورکمن^[۵۹]،۲۰۰۱) و اختلالات عصبی (وینستن^[۶۰] و مارتین،۲۰۰۱) بوده است. با توجه ‌به این نتایج لزوم ارائه درمان در ابعاد مختلف روانی جسمانی برای بیماران سوء مصرف کننده بدیهی است.

۲-۴-۱٫ درمان‌های روان شناختی

شیوع اختلالات روانی در میان افراد وابسته به مواد افیونی بسیار بالا است. اختلالهایی مانند افسردی اساسی، افسرده خویی، شخصیت ضد اجتماعی و سایر اختلالات شخصیتی، اختلال اضطرابی، اختلال بیش فعالی و توام با نقش توجه در این افراد شایع است. تشخیص و ارائه درمان مناسب برای اختلال‌های روانی به بهبود وابستگی بیمار و به ویژه نگهداری فرد در درمان کمک می‌کند (بروکه^[۶۱]،۲۰۰۴). در این حوزه چندین درمان روانشناختی پیشنهاد می‌شود:

۲-۴-۱-۱٫ درمان روان پویشی

امروزه، درمان روان پویشی، برخلاف گذشته به جای تأکید به تجارب دوران کودکی فرد، به مشکلات و تعارض‌های فعلی او و شناخت دفاع‌های فرد و آگاهی از ضعف‌ها و توانایی‌های ایگو تمرکز دارد. در این روش به مراجع کمک می‌شود تا به خود شناسی برسد و رشد کند و بتواند به مشکلات فائق آید، با وجود تاثیرات مثبت این روش در درمان تعداد محدودی از مبتلایان سوء مصرف کننده مواد قابلیت کاربرد را دارد (فرانسیس^[۶۲]، ماک^[۶۳]، بورگ^[۶۴] و فرانکلین^[۶۵]،۲۰۰۴).

۳-۴-۱-۲٫ شبکه درمانی

در شبکه درمانی، هدف فراهم کردن سیستم حمایتی لازم و کمک به تغییر تفکرات نادرست بیمار است؛ ‌به این منظور برخی از اعضای خانواده و دوستان فرد هم در روند درمان شرکت می‌یابند. اهدافی برای فرد تعیین می‌شود و تلاش افراد در رسیدن ‌به این اهداف است، احتمال عود به علت تداعی شرایط و موقعیت‌های مصرف و یا فرار از اضطراب، افسردگی یا فشار روانی زیاد است (گالانتر^[۶۶]،۲۰۰۴).

۲-۴-۱-۳٫ درمان رفتاری، شناختی و انگیزشی

در درمان تلاش می‌شود تداعی‌های شکل گرفته پیرامون مصرف مواد برای فرد از بین برود. ‌به این منظور تلاش می‌شود شرایطی که در آن فرد مصرف ‌کرده‌است شناسایی و به بیمار کمک می‌شود تا از این موقعیت‌ها اجتناب کند تا بتواند با مشکلاتش به طور صحیحی کنار بیاید و رفتارهای مشکل آفرین را کنار بگذارد. این درمان سعی در ایجاد انگیزه های درونی در بیمار دارد (برنستین^[۶۷] و همکاران،۲۰۰۵؛ کارول^[۶۸]، بال^[۶۹] و مارتینو^[۷۰]،۲۰۰۴).